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ナレーターやまだひさし

「西村豪庸（にしむらひでのぶ）の『社長工場』」！！

こんにちは、やまだひさしです！
ポッドキャスト番組、西村豪庸の社長工場では、インスタイルグループの代表を務める経営コンサルタントの西村豪庸さんが、ビジネス、経営に関することを独自の視点で解説していきます。

西村さんよろしくお願いします。
本日はリスナーの方から質問が届いているので、ご紹介します。

ナレーターやまだひさし

---（リスナーからの質問）

私は現在、業務用卸の酒屋の二代目として、年商1億5,000万円ほどの会社を営んでおります。

3年前に代替わりをしたのですが、高齢化などにより町の人口は減り続けている中、都内から配送に来る大手業務用酒販店や量販店、近隣のスーパー、ディスカウントショップ、オンラインショップなどのライバル店の増加により、売り上げと収益が減少して資金の余裕もなく、販売価格を値下げするにも限界があり、どうしたらいいか分からず不安の毎日でした。

私は今40代後半で、10年以内に会社経営の基礎を築きたいと考えていたところ、社長工場のポッドキャストを知り、工場長のお話を聞くうちに経営の仕方や考え方に共感いたしました。

これからは現在の状況を打破し、売り上げを上げるために経営について1から学び、新たなビジネスモデルを考えていきたいと思っています。

どうすればお客様に喜ばれ、ベネフィットとしてお酒を買っていただけるのか。
また、どのような新規事業を始めればいいのか。
IT技術の活用方法や、インターネットによる販路拡大、売り上げを上げるためのヒントやアイデアなどがあれば、アドバイスお願いします。

---

ということで、今考えてるアイデアもいっぱい書いてあるんです。

・隣の酒屋でお酒を買ってもらって、持ち込みOKとしてみるのはどうか？
・倉庫をリフォームして、角打ちとして営業する
・酒屋で販売しているお酒の試飲も兼ねた、ショット売りもしてみたらどうか？
・近所のおばあちゃんや主婦の方々から手料理を買い取って、つまみとして小皿で安く販売したらどうか？

など、長文に渡って切実な相談が来ております。
こういった悩みの社長さんは、全国にいらっしゃるんじゃないかと思いますが、前に「斜陽産業社長の戦い方」っていう回で、ハンコ屋さんの例を言ったと思うんですよね。

ナレーターやまだひさし

酒販業界っていうのは、全体的な飲酒率も下がってレッドオーシャンなだけで、お酒の需要そのものがなくなってるわけではないじゃないですか。

この方のように「地方の個人経営規模の酒屋でも、業態を変えずに戦っていけるのか？」っていうことと「いっそ早く違う業態にピボットした方がいいのか？」「売上の良かった先代の時代とは、明らかに前提条件が変わってると思うので、酒屋として続けて良いものか？」など、相談したいと思います。

ナレーターやまだひさし

でも、このまま続けていったら、やっぱり不安だと。
もしこの相談を引き受けるとしたら、どんなアドバイスができますか？

ナレーターやまだひさし

結構アイデアもくれましたけど、そうなんですか？

ナレーターやまだひさし

40代後半で「今後10年以内に、会社経営の基礎を築きたい」っていうんですから、これは間に合うもんですか？

ナレーターやまだひさし

10年以内とか言ってるんじゃなくて、今から半年ぐらいでそれをやんなきゃダメと。
そういうスピード感を求めてるわけですね。

ナレーターやまだひさし

例えば、複合的な店に変えていくっていうアイデアはどうですか？

ナレーターやまだひさし

戦術は話すが、そのための施策というか方法が…

ナレーターやまだひさし

分かりやすい。

ナレーターやまだひさし

誰に向けて、何がしたいの？ってなると「その銃、意味ないじゃん」っていう場合もあるんですね。

ナレーターやまだひさし

うちはそういう考えだから、そういうふうに価格を変えたいと。
だってそっちで料金を取りたいわけですからね。

ナレーターやまだひさし

そうか、その先が最初に決まってれば、そういうふうにして「値段が自ずと決まるんだよ」みたいなことですね。

ナレーターやまだひさし

なぜそれをするの？ っていうことか。

ナレーターやまだひさし

やろうとしたらもっと大量の人数を集客しないといけないし、集客をしない限り、維持どころか回復は無理ですよね。

ナレーターやまだひさし

「単に安くしたからって、お客さんが大量に来るってことじゃないと思いますよ」ってことですよね。

ナレーターやまだひさし

元々それが見えてるのであれば、この施策はありかもしれないが。

近所のおばあちゃんや主婦から手料理を買い取って、つまみとして小皿で安く販売するって言うけど、果たしてそれを待ってるお客さんがいるのか？ ってことですね。

ナレーターやまだひさし

量販店やネット販売だったりが増えてるのは、今の時代のニーズに合った、周りの人の動きがそうなってるわけですよね。

配達してくれるから頼んでるとか、違うサービスをこの酒屋さんも提供していかない限りは、また客を引っ張ってくることはできないと。

ナレーターやまだひさし

もしかしたら、この番組を聞いてるから「いっそのこと、うちの酒屋はサブスクにしたらいいんじゃないでしょうか？」みたいなことを、言ってきかねないってことですよね。

ナレーターやまだひさし

それをやって、果たして会費を取れる？ っていうことですよね。

ナレーターやまだひさし

確かにそうやって、地域と密着してるビジネスがいっぱいあったね。

ナレーターやまだひさし

僕も昔、そういう近所の電気屋さんで、量販店の電気屋さんより高いんだけど

「なんでそこを選んだの？」

って父親に言ったら、それによって年間のエアコン掃除とか、そういったもの全部すぐ来てくれるし、全部分かってるから

「5、6年経ったから、そろそろ買い替えた方がいいよ」

っていう、アドバイスもしてくれたりとか、結果そっちがいいっていう人もいるわけですよね。

ナレーターやまだひさし

決して値段だけの勝負じゃなくたって、サービスの形によっては顧客って保とうと思えば保てるわけですよね。

ナレーターやまだひさし

セールスとマーケティングでは違うわけですね。

ナレーターやまだひさし

そうか。
実際、近隣のお客さんが、どういうふうにして減っていったかっていうことを考えてない。

ナレーターやまだひさし

ただ単に、売り上げが下がっただけの数字しか見てないから、どういう人たちが離れてったから、こうなったのかってところが分かってない。

ナレーターやまだひさし

その人たちはもう離れてるわけで、小皿が安く食べれるから戻ってくるかって言ったら…

ナレーターやまだひさし

きっとこの社長さんは、自分の中ではアイデアもないんですよ。

ナレーターやまだひさし

だったらまずは、ってことですよね。

ナレーターやまだひさし

結構、これを分けれない人はいるかもしれませんね。

ナレーターやまだひさし

来た前提でそんな話ばっかりしてても、今来てないから困ってるんでしょ？ と。

ナレーターやまだひさし

それに対しての宣伝にも全く意識がないし、店を開けば客が来るって思ってたりする人だと、その典型ですよね。

ナレーターやまだひさし

なるほど、2代目の人にありがちかもしれませんね。

マーケティングを先代がしてくれて、そこに需要があったから店を開けた環境があった頃はそれでいいけど、継いだ人間は分かってないから。

元々、客がいる前提じゃないですか。
勝手に減っていっただけで、そのときに「ん？」って思っても、先代が他界してたりすると、マーケティングを習ってないから、どういうふうにして人を呼んだのかが分からない。

ナレーターやまだひさし

頑張って、1からそこを勉強しないと、ちょっと戻れないとこがありますね。

ナレーターやまだひさし

多分、そんなアプリを開発できるお金もないし、今することは、多分そこじゃないですもんね 笑

ナレーターやまだひさし

そうか。
まだ取引先はあるわけだから。

ナレーターやまだひさし

相手にとって便利になれば

「うちは別にどっちでもいいよ。
そんなに値段も変わらなくて、さらに便利になるならあんたのとこで」

って、なるかもしれない。

ナレーターやまだひさし

1回ちょっとざっと渡して。

ナレーターやまだひさし

そうか。
完全に、待ちになっちゃってるんだね。

ナレーターやまだひさし

すげー分かりやすい！

僕、この間ニューヨークに行って、ブルックリンブリッジを歩いて渡ったんですよ。
夏で暑いし、歩くには距離があるから、橋の下で水を売ってるんです。
水屋でも酒屋でも、なんでもないですよ。
大量に水を安いとこからケースで買って、それでも結構高いんですよ。
「こんなとこで買わねーよ！」と思ったら

「お前いいのか？歩きなんだろ？本当に喉乾くぞ。
橋の上に行ったらもっと高いぞ」

って言うんですよ。
うるせー！と思って、橋の上行ったら本当に喉が乾いて、水を買ったら高いんですよ！
上手いなって思って 笑
喉が渇く人たちがいる場所だから、やっぱり買いますよね？
でも、横の水屋はきっと「うちの水全然売れねーな」って思って、客を待っててもやっぱ買わないですよね。

商魂たくましさみたいなことで言うと、初心に返ってくださいじゃないが、そういう動きも大事ってことですね。

ナレーターやまだひさし

多分、繋がってないだろうね。

ナレーターやまだひさし

来ないでしょうな。

ナレーターやまだひさし

特に継いでる側だとしたら、そんなこと見ずにきて。
でも黙っても客が来てたときは、それでいいわけだよね。
当時のお父さんやおじいちゃんの時代は、通販で買えるとか、電話1本でなんとかとか、量販とかないから良かったんだけど。

ナレーターやまだひさし

酒って言ったら、酒屋で買うもんなのよって決まってたときは、みんなここに来るけど。
だってもう、ライバルが出てきちゃったんだから対策しなきゃ。
独占権じゃないんだもんね。

ナレーターやまだひさし

そうだ！
学校のルール変わっちゃって、悪い生徒がいなくなったから、お好み焼き食べなくなっちゃったんだもん。

ナレーターやまだひさし

この仕事を続けたいならね。

ヒデちゃんと話す前は、考えてるアイデアってのを読むと「結構この人は頑張って、いろいろアイデアを見つけてきたな」って思ったんだけど、これは後の話でいいんだね。

ナレーターやまだひさし

今はその時点じゃないと思うよと。
まずは、平常営業できるところの立て直しを図るのであれば、Cに行くんではなく、元々のB to Bをもう1回自分で拡大する。

ナレーターやまだひさし

そうね。
元々の付き合いもあったりして。

ナレーターやまだひさし

確かにね。

ナレーターやまだひさし

別にいちいち作る必要ないじゃんと。

ナレーターやまだひさし

そうなんだよな。
結局それをやったって、もっとさらに便利なものなんて当然出てくるもんだから。
そうではない、ある意味マンパワーなんだけど、その信用を早く作った方がマシだね。

ナレーターやまだひさし

リフォームしたからって客が増えるとかじゃないから。

ナレーターやまだひさし

待ってて動かないでいるよりは、そっちの方がよほど見えてくる気はするよね。
動いていけば、自分の酒屋が囲まれてるものの中で、どのビジネスがイケてるとか、どの飲食店で何が起きてるかって分かるわけじゃないですか。

ナレーターやまだひさし

もしそういう店を作って集客ができるようなら、とっくに向かいにスタバが建ってると思うんですよ。

あの人たちはプロだから、土地を見れば分かるじゃないですか。
ここにこういうものがあったら、お客さんがどんどん来てってなったら建てるでしょ。

ナレーターやまだひさし

ちょっと厳しい意見になったかもしれませんが、二代目なりの悩みってちょっと分かる気がしました。

立ち上げからやってない分、そういった点で時間を埋める。
やっぱり今まで培ってきた関係だったり、お世話になってきたネットワークを、もう1回洗いざらい全部調べてみるっていうのは大事かもしれませんね。

ナレーターやまだひさし

ちょっとでも回復してきたら、そこでもう1回話を聞いてもらうのはどうですかね？

ナレーターやまだひさし

このアドバイスを元に原点に返ってもらって。
体力的には、なかなかキツイかもしれないけど、二代目っていうことを考えたら、すごい素敵なものをもらったわけじゃないですか。

だからそこは、ちょっと無理して頑張ってもいいんじゃない？ って気がしますよね。

ナレーターやまだひさし

立ち上げの方が、もっと大変だったんでしょうから。
そこにリスペクトがあるならば、やっぱり継いだ以上なんとか頑張って残してもらえればと思いますよね。

決して斜陽産業ではないですよね？

ナレーターやまだひさし

そっか、飲まなくなってるってことを考えると一応斜陽なのか…

ナレーターやまだひさし

僕はもう、バカバカ飲むんで 笑

ナレーターやまだひさし

多分それは「やまだ酒店」になっていくだけだと思う 笑

でも、頑張ってほしいですね。
こうやっていろんな方が聞いてくださってるのありがたいことなので、これからも誰にも言えないような悩みとか、経営での相談がありましたらぜひお寄せください。

今日は売り上げ減少に悩む、酒屋の二代目社長のお話でした。
ありがとうございました。

ナレーターやまだひさし

「西村豪庸の『社長工場』」
「毎週1000万投資」と題しまして、情熱を持った起業家へエンジェル投資も行なっております。

エンジェル投資の詳細は第7回と第8回の放送をお聞きください。

また、番組への質問・ご意見は下記のお問い合わせフォームからお問い合わせください。

西村さん本日もありがとうございました。