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第97回「抱き合わせ販売」

マスクと高額商品、どこまでが販売工夫でどこからが違法なのか

    トピックス一覧
  1. セット販売と抱き合わせ販売の違い
  2. 握手会チケット付きのCDは、抱き合わせ販売にあたるのか
  3. 抱き合わせ販売として禁止された例
  4. タレントのバーター取引は不当な取引に当たらないのか
  5. ドラッグストアが、マスクを販売する前に考えるべきだったこと
  6. コロナでギスギスしている状況で、企業はどうしていくべきか

読むポッドキャスト 第97回「西村豪庸の『社長工場』」

ナレーターやまだひさし

「西村豪庸(にしむらひでのぶ)の『社長工場』」!!

こんにちは、やまだひさしです!
ポッドキャスト番組、西村豪庸の社長工場では、インスタイルグループの代表を務める経営コンサルタントの西村豪庸さんが、ビジネス、経営に関することを独自の視点で解説していきます。

西村さん本日もよろしくお願いします。

工場長西村豪庸

お願いします。

ナレーターやまだひさし

今日のテーマは「抱き合わせ販売 マスクと高額商品、どこまでが販売工夫でどこからが違法なのか」です。

2020年2月、新型コロナウイルス感染拡大によりマスクが品薄状態のさなか、ドラッグストアの一部店舗が1箱500円前後のマスクを、熱冷まし用の冷却シートや栄養ドリンクなどとセットで販売をし、公正取引委員会は独占禁止法が禁止する不公正な取引方法に繋がるおそれがあるとして、マスクを他の商品とセットで販売する「抱き合わせ販売」をしないよう、ドラッグストアなどの業界団体に要請しました。

ドラッグストアを経営する本部側は

「マスクを購入する人へ、早期治療や免疫力アップを目的に、栄養ドリンクなどを合わせて紹介してほしい」

と店舗に対して指示を出していたが、現場の店長の判断によってセットで販売されていたそうで、ピーク時のセット販売額は9000円前後で売られていたそうです。

工場長西村豪庸

「ドリンクで治ったら、こんな状態になってねぇよ」って言いたいとこだけどね 笑

ナレーターやまだひさし

そうなんですよね 笑

記者が同社に

「利益を求める故の戦略だったのか?」

と聞いたところ、明言はしなかったものの

「販売方法を工夫しようという一環で、店長が指示をした」

と、説明したそうです。

そもそもセット販売自体は違法ではないはずだし、マスクを購入するお客さまに対して別の商品を紹介して、セット率を上げたりクロスセルを行うことは、マーケティングの常識でもあると思うので、企業努力というか、良い着眼点だと褒められるべきことのような気もするんです。

工場長西村豪庸

「ご一緒に、ポテトはいかがですか?」っていうバリューセットはよくて、何でこれはダメなのか? って話ですよね。

セット販売と抱き合わせ販売の違い

ナレーターやまだひさし

ビジネスってボランティアじゃないから、利益を求めなきゃいけないわけですよ。
売れているものに付随して何か売るって、ダメなことなんですかね?

工場長西村豪庸

結局「足元を見たり、火事場泥棒みたいな売り方をするのは、やめなさい」ってことでしょ?

ナレーターやまだひさし

でも、マスクが足りているときは良くて、不足し始めたらダメみたいな線引きを、どうやって制度化とか法律化するのかっていう話じゃないですか?

工場長西村豪庸

「セット販売なのか、抱き合わせ販売なのか」という線引きは難しいんですけど、不当に販売を行う場合には違法となります。

一般的に不当というのは

・業者同士の相互の自由な競争が妨げられていないかどうか
・競争が価格品質サービスを中心としたものであることにより、自由な競争がきちんと秩序づけられているかどうか
・取引主体が取引の拒否、および取引条件について自由かつ自主的に判断することが可能かどうか


この三つが、主に不当かどうかの判断に使われるんです。

不当に行われたかの否かの判断は、個々の行為ごとに判断されますというのが、法律が言っていることなんですよね。

ナレーターやまだひさし

先生、難しいです。

工場長西村豪庸

ざっくり言いましょう。
「公取委のさじ加減」っていう、いつものやつです。

ナレーターやまだひさし

気持ちいい!笑

握手会チケット付きのCDは、抱き合わせ販売にあたるのか

工場長西村豪庸

誰とは言わないですけど、46人だったり48人だったりするアイドルグループがいるじゃないですか。
あのグループのCDには、握手会に参加できるチケットが付いていますが、あれはセット販売です。

ナレーターやまだひさし

出た、さじ加減 笑

工場長西村豪庸

握手会のチケットは、あくまで "おまけ" として付いているもので、チケットを単品で購入するという市場がないから、市場における選択肢がないんですよ。

おまけ自体が単体で売ってないからグリコのおまけと一緒で、ギリギリの線だけどセット販売になるわけです。

ナレーターやまだひさし

なるほど。
さっきのドラッグストアは、おばあちゃんが何かを煎じて作った、自家製ドリンクだったらよかったのかな?笑

工場長西村豪庸

抱き合わせ販売として禁止された例

工場長西村豪庸

ちょっと前だと、有名な表計算ソフトと、プレゼンテーションソフトと、原稿を書くソフトを、3点セットで買わされたでしょ。

ナレーターやまだひさし

いらないのに、なぜか3点セットでしたね。

工場長西村豪庸

俺は表計算はしないし原稿しか書かないから、原稿用の青いソフトだけでいいのに、ちょっと前までは緑と赤のソフトも一緒に買えって言われてたんです。

でも今、サブスクリプションになったり単体で買えるようになったのは「握手会チケットと違って、抱き合わせ販売になるよ」って言われて禁止になったからなんです。

ナレーターやまだひさし

あれ、禁止になったんだ!

工場長西村豪庸

単品で市場に流通している上で、要らないもんなのに、売れ行きが良いものと悪いものをくっつけるんじゃねーよっていうのが、まず大前提です。

ナレーターやまだひさし

思い出したんですけど、米不足に陥ったときにタイ米と日本米をセットで売ってましたよね。

工場長西村豪庸

結局、タイ米も日本米も単品で市場に流通していて、抱き合わせて不当に不利を被る場合はダメですってなったんですよね。

ナレーターやまだひさし

日本米だけ買いたいのに、セットじゃなきゃ買えなくなっていたんだもんね。

工場長西村豪庸

今、マスクは売れ筋なわけじゃないですか。
単体でも売っていて、売れ行きもそんなに良くない栄養ドリンクと売れ筋のマスクをセットで販売するのは、セット販売じゃなくて抱き合わせ販売やろっていうことです。

マックのバリューセットは、ハンバーガーがめちゃめちゃ優秀な商品で、ポテトが不遇をかこっている商品というわけじゃなくて、それぞれが単品で市場にも流通していて、セットにするとお得になりますよっていうものだから、セット販売になるんですよね。

ナレーターやまだひさし

なるほど。
僕は、正直このような状況になったら「私は、何万円払ってでもマスクが買いたいのよ!」という人に売るしかなくて、キリがないと思うんです。

工場長西村豪庸

ダイナミック・プライシングですね。

※ダイナミック・プライシング…消費者の需要と供給に応じて価格を変動させること

ナレーターやまだひさし

だって50円でも30円でも高いって言う人はいるし、妥当な金額なんて成立しないと思うんです。

工場長西村豪庸

人によって高い、安いっていう感覚も違うし、さじ加減ですよね。

ナレーターやまだひさし

別に高額商品と抱き合わせるって言ったって9000円だし、そのドリンクを9000円出してでも買いたいという人がいたら、高額でもないんですよ。

工場長西村豪庸

1本数千円する栄養ドリンクとかも、ありますもんね。

ナレーターやまだひさし

ホニャララ黄帝液とか、結構しますからね。
9000円出してでも買えるような店が近所にない人たちが、騒いだんじゃないかと僕は思っているんです。

ファミコン全盛期のとき、確かドラクエだけを買うことができなかった時代があったと思うんですけど、あれはどうですか?

工場長西村豪庸

ドラクエを買うために、よく分かんないクソゲーを追加で買わなきゃいけなかったり、ドラクエを1本仕入れるために、クソゲーを数本仕入れなきゃいけないっていうのは、自由競争が制限されているから、抱き合わせ販売になったダメな例ですよ。

ナレーターやまだひさし

仕入れの人にも、そういう圧力がかかっていた場合もあるのか。

パン屋さんならどうですか?
例えばカレーパンが大人気のお店で、毎日売れているけど、なぜかあんパンとクロワッサンが売れ残る。

工場長西村豪庸

カレーパンが美味くて、あんパンとクロワッサンが不味いからです 笑

ナレーターやまだひさし

そうなんですけど 笑
あんパンとクロワッサンを美味しくするのには、ちょっと時間がかかるから「えーい! 一袋に三つ入れちゃえ!」というのはダメなんですか?

工場長西村豪庸

それは、抱き合わせ販売じゃないですか?

ナレーターやまだひさし

でも、美味しいとか不味いとかは、人それぞれの嗜好によって違うじゃないですか。

工場長西村豪庸

もちろんそうなんですけど、そのクロワッサンとあんパンが、流通していなかったらいいんですよ。

ナレーターやまだひさし

売ってなきゃいいんだね。

「今回、試験的に作ってみて、値段はついていないけど食べてもらいたいので、カレーパンとセットだったら売ります。
一応、あんパンとクロワッサンの分の料金は入っています。」


みたいな売り方なら良いってことですか?

工場長西村豪庸

カレーパン100円、クロワッサン100円、あんパン100円、3個セットで280円みたいなのは、消費者にとっても20円安くなるわけだし、それを選ぶか選ばないかは消費者の自由じゃないですか。

あんパンだけ買う人も、カレーパンだけ買う人もいる。
だけど「カレーパンは単品では売らず、セットで300円でしか売りません」とかになると、ちょっとどうかなっていう気はしますよね。

カレーパンを買いたいと思ったらそのセットを買うしか選択肢がなくて、しかも不当に高いみたいなのが問題ですよね。

タレントのバーター取引は不当な取引に当たらないのか

ナレーターやまだひさし

僕が大手の事務所にいた頃、大手芸能事務所の役者さんや歌い手さんをゲスト使いたいと言われて

「その金額でその仕事は受けられないけど、もしもうちの事務所の若手のやまだひさしを使ってくれるなら、うちの有名な某俳優も一緒に出ますよ」

みたいな取引があったんですが、これは抱き合わせ販売とセット販売、どちらになりますか?

工場長西村豪庸

通称、バーター取引ですね。

単品で買おうと思ったら買えるし「お前、実質セットでしか売ってないやんけ」って言ったところで、別にホームページに値段のっける商売じゃないし、たぶんギリギリセーフなんじゃないですか?笑

※バーター取引…芸能界におけるバーターとは、有名な芸能人と知名度の低い芸能人をセットで売り出すという抱き合わせ制度のことで、語源は「束(たば)」という日本語を逆さ読みにしたもの。

ナレーターやまだひさし

なるほど、完全にグレーだな。
セット販売と抱き合わせ販売、どっちにも該当しないんだ。

こういう線引きに経営者たちは翻弄(ほんろう)されてしまうというか、この薬局の人たちも、ここまで叩かれるとは思ってなかったんでしょうけどね。

ドラッグストアが、マスクを販売する前に考えるべきだったこと

工場長西村豪庸

ちょっと前にも、マスクを高額転売して話題になった議員さんがいらっしゃったじゃないですか。

今回のこの薬局の話も一緒なんですけど、あれの何がセンスないって、このご時世にマスクの転売をやっていて、その前提条件が、今コロナでみんなが困っているってことなんです。

よく聞いてみると、昔仕入れて余っていたマスクを付加価値が付いたくらいの金額で普通に出品したら、すげー問題になっちゃったって話なんですけど、これとちょっと似たような空気を感じるところもあるじゃないですか。

何が言いたいかっていうと「そんなことも想像つかないのが、センスない」ってことなんです。

ナレーターやまだひさし

時流を読めってことですね。

工場長西村豪庸

例えば、僕がこの政治家さんだったら、どう考えたってタダでばら撒きますよ。

損して得取れじゃないですけど

「マスクが見つかりました、よかったら是非何らかの役に立ててください」

と寄付するなり、ばら撒くっていう選択をせず、なんでメルカリに出品して、目の前の小銭を取ったのかなっていう話なんです。

売上も100万円とか200万円とか、確か数百万円でしたよね? 

ナレーターやまだひさし

別に、たいしたお金が入ったわけでもないんだよね。

工場長西村豪庸

それと一緒で、ドラッグストアの店長や社長も、このご時世に何かとセットにして9000円でマスクを売って、好感度が下がるのが分からなかったのかと思うんです。

気持ちは分からないこともないけど

「得るものと失うものを天秤にかけて、9000円で出しちゃうところがセンスないよ」

って言いたいですね。

ナレーターやまだひさし

経営者センス、ビジネスセンスとしてどうなんだっていうことですね。

工場長西村豪庸

昔、やまださんに

「乱暴な言い方だけど、芸能人というのは未成年で酒を飲んだり、たばこを吸ったりっていう話を当たり前によく聞くけど、お前がそれをやったら大騒ぎになる職業を選んでるんだ」

っていう話をするって言ったじゃないですか。

それと一緒で、抱き合わせ販売なのか、セット販売なのかっていう話をする前に「今このご時世にマスクを9000円で売ったらどうなるか、なぜイメージがつかねぇんだ?」っていうことを言いたいんです。

濃厚接触が危ぶまれるこのご時世なんで、握手券だってZoom券になるかもしれないですからね。

ナレーターやまだひさし

そうですよね。

僕もレギュラー番組のラジオで、メールが読まれたリスナーさんにはステッカーを配ってるんですけど、その代わりにマスクを配ろうと思ったんです。

だけど、郵送の経費を考えるとちょっと痛手で、下手したらマスクより高くついちゃうんですよ。

工場長西村豪庸

そうでしょうね。

ナレーターやまだひさし

良かれと思って考えたんですけど「マスクをくれ」っていうメールが多分殺到すると思うんです。

そうするともう、誰に何のためにやってるか分かんなくなっちゃうので、その矛盾と戦ってる最中です。
取りに来てくれりゃ、あげたいんですけどね。

工場長西村豪庸

次回、ラジアンリミテッド!
マスクを取りに来る視聴者が殺到、濃厚接触でクラスター発生!

ナレーターやまだひさし

最悪ですね 笑
今、みんな監視体制になっているので、順番や方法を間違うと結構な痛手を食いますね。

コロナでギスギスしている状況で、企業はどうしていくべきか

工場長西村豪庸

インスタイルグループにルームウェアブランドがあって、そのブランドは "HOME" と "TRAVEL" の二軸で走ってたんですよ。

"I ♡ TRAVEL(アイラブトラベル)" って書いたトラベルグッズとかも展開していたぐらいトラベル推しだったんですけど、このご時世にアイラブトラベルもクソもないじゃないですか。

ナレーターやまだひさし

そうだね。

工場長西村豪庸

幸いなことに、世間が

「Stay homeで、家で快適にすごそう」

ってなっていて "HOME" の売上は上がっているからいいんですけどね。

キャンペーンとしてマスクを配るとなったときに、どういうキャンペーンタイトルにするか、そのブランドの社長と話していて、打ち合わせで外に出たときに、マスクをしてない女の子に予備のマスクをあげたって話を聞いたんです。

たまたま視界に映った人の中に1人だけマスクをしてない女の子がいて

「マスクないの? ほいっ」

て言ってマスクをあげたら、すごい申し訳なさそうに

「そうなんです、買えなくて…」

って言っていたらしくて。

「100円のものを買っても、世の中で500円、1000円するマスクとマスクカバーが付いてくる!」

ってなるのも嫌だけど

「何万円以上お買い上げの方にマスクとマスクカバーが付いてくる!」

みたいに、思いっきりキャンペーンっぽく打ち出すのも嫌だし…、とかいろいろ考えた末に

「僕たちは、顧客であるあなたを大事にしているので、僕たちからあなたに、マスクとマスクカバーをプレゼントします。
もちろんあなた自身が使ってもいいけど、よかったらあなたの大事な人にプレゼントしてあげてください。」


っていう僕たちの根底にある思いを形にして「For your precious one」というキャンペーンにしたんです。

そのキャンペーンは、バックグラウンドにあるマインドと一緒に、世の中にとても良く受け入れられたんですよ。

ナレーターやまだひさし

素敵ですね。

工場長西村豪庸

手前味噌ですけど、こういう姿勢が大事だと思っているんです。

ルームウェアブランドだから、別にStay homeって言ってても全然問題ないけど、今は猫も杓子も「Stay homeって言えばいい」みたいな感じになっていて、アウトドアブランドまで言ってたりするじゃないですか 笑

ナレーターやまだひさし

家でたき火しろってか? ってなりますよね。

工場長西村豪庸

テントとランタンを売ってる会社がStay homeとか言ってて

「いや、別にお前に言われても響かねえ」

って感じじゃないですか 笑

だったら

「今はStay homeしてもらって、それが明けた暁には、うちのキャンプ用品を持って外に気持ちよく出て行こうね」

みたいなキャンペーンを張った方が、まだ良いじゃないですか。
だから、そこを考えようぜってことを言いたいんです。

ナレーターやまだひさし

無理してもしょうがないしね。
今、伝え方が結構見られてますね。

工場長西村豪庸

極端な話、根底に顧客に対する愛があったりリスペクトがあれば、たとえちょっと間違って伝わっても、最終的には修正してくれる人も現われるし、ファンも現われるけど、根底にラブとかリスペクトがないと、やっぱりちょっとつらい思うんですよね。

さっきも、僕コンビニで普通にマスクをして買い物していたんですけど、病原菌を触るような感じでコンビニの袋を手渡されて

「いや、君の気持ちもわかるけど、別にお互いそんな汚いものを見るような目で袋を手渡して、全開で頑張んなくてもいいんだぜ」

って思うんです。

今、すごいギスギスしているけど、だからこそちゃんと、根底に愛だったり尊敬があるメッセージなり企業姿勢を出していけるといいですよね。

ナレーターやまだひさし

僕、昨日沖縄から帰ってきたんですけど、那覇空港内のお店もいろいろ閉鎖していて、それでもやっぱり一部店舗は開けざるを得ないから、お店を開けていたわけですよ。

僕はそこでお土産を買って、そのあと東京で会ったお客さんにお土産を渡したんですが、開けたら手書きのメッセージが入っていたんです。

「こんな時期に沖縄まで来てくれてありがとうございました、またお越しください」

と書かれていて、誰かから言われて書いたのか、自発的に書いたのかは別としても、やっぱり安らぎましたね。

コロナが収束したときに、またそのお店で何かを買おうと思ったりするし、忘れないですよね。

さっきのギスギスしたコンビニのような関係性になるんではなく、そういうときこそ逆に手厚く、深々とお辞儀をしてくれたり、ちょっとずつそうなってほしいね。

工場長西村豪庸

すごい難しいですよね。
ギスギスしているからできるだけ明るく「いつもありがとうね」みたいに声を掛けようともするけど「飛沫が飛ぶからしゃべんな」みたいな空気も感じますし 笑

ナレーターやまだひさし

わかるわかる。

だから企業もそうだし、個人の間でも、いろんなものが炙り出されて試されてるっていう感じですね。

あともう少し、我慢のしどころだと思いますけれども、今のところポッドキャストでコロナウイルスがうつることはないので。

工場長西村豪庸

今のところ、このポッドキャストを聞いてたせいで感染したっていう報告はされてないですからね。

ナレーターやまだひさし

技術的には、ポッドキャストの音声データの中にコンピューターウイルスを入れることは可能ですけどね。

工場長西村豪庸

それは別の感染ですからね 笑

ナレーターやまだひさし

ウイルスチェックをして皆さんにお送りしてますんで、大丈夫です。

引き続き、外に出られない日が続くと思いますけども、ポッドキャストを聞いてレベルを上げれば、免疫力のアップになると思うので。

工場長西村豪庸

今日も家に一人でいてさみしかったけど、感染を阻止したなと思って生きていくしかないですね。

ナレーターやまだひさし

そうね。
このポッドキャストを聞いて耐え忍んで、感染を防いだと言えるもんね。
皆さんもどうかお大事に!

「西村豪庸の『社長工場』」
「毎週1000万投資」と題しまして、情熱を持った起業家へエンジェル投資も行なっております。

エンジェル投資の詳細は第7回第8回の放送をお聞きください。

また、番組への質問・ご意見は下記のお問い合わせフォームからお問い合わせください。

西村さん本日もありがとうございました。

工場長西村豪庸

ありがとうございました。

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