出店するなら家賃が高くても人通りの多い場所？立地が悪くても家賃が安い場所？
読むポッドキャスト 第50回「西村豪庸の『社長工場』」
- 出店するなら家賃が高くても人通りの多い場所？立地が悪くても家賃が安い場所？
- "ビジネスの一等地"とは
- 人通りが少ない場所に出店しても、お客さんを引っ張ってこれる理由は？
- 出店場所を決めるために必要なスキルを、どうすれば身につけることができるのか
- 出店は競合店の近くがいいのか？競合店がいないところがいいのか？
- オリジン弁当の上手な戦略
- 物件を決めるときの、ワンポイントアドバイス
ナレーターやまだひさし
「西村豪庸（にしむらひでのぶ）の『社長工場』」！！
こんにちは、やまだひさしです！
ポッドキャスト番組、西村豪庸の社長工場では、インスタイルグループの代表を務める経営コンサルタントの西村豪庸さんが、ビジネス、経営に関することを独自の視点で解説していきます。
西村さん本日もよろしくお願いします。
出店するなら家賃が高くても人通りの多い場所？立地が悪くても家賃が安い場所？
ナレーターやまだひさし
今回のテーマは
「出店場所の決め方」
お店を出店するときに、誰もが立地のいい場所に出店したいと考えるばずです。
だけど、立地のいい場所はコストが高かったり、人気で空いてなかったり、そう簡単に出店できないようなハードルがあります。
そこを妥協してしまうと、安いけど人気の無い場所だから人が来なくて出店しても意味がないような感じもします。
そこで、コンサルタントの西村さんに質問です。
出店場所を決めるときに次の2択だとしたらどっちがいいんですか？
１．家賃が高くても人通りの多い場所
２．多少立地は悪くても安いところ
工場長西村豪庸
えー！？
ナレーターやまだひさし
これは本当に教えてほしい！
素人はどっちで決めたらいいか、分かんないですよ。
工場長西村豪庸
ちょっとこれ複雑すぎて…
ナレーターやまだひさし
やっぱ簡単に答えは出ない？
工場長西村豪庸
たぶんね、結構間違ってる人が多いんですよね。
ナレーターやまだひさし
どっから分かりやすく説明してもらえますか？
工場長西村豪庸
1番分かりやすく説明すると、1番いい出店場所は俺が物件オーナーの所ですね。
俺に家賃をくれ 笑
ナレーターやまだひさし
結果的におかしな話になってるぞ？
みんな騙されるな！笑
工場長西村豪庸
例えば、代表的な商業施設やデベロッパーのような、人通りが多いところにしっかりお店を出すっていうとき。
やっぱデベロッパーって保証金も高ければ敷居も高いんで、条件が厳しいんですよ。
その分の集客はありますけど、そのかわり
「工事はうちの指定するところで」
とか。
ナレーターやまだひさし
制限があるわけだ。
工場長西村豪庸
スケルトンにして退去してく費用も、街場の5倍くらいするわけですよ。
ナレーターやまだひさし
当然ながら上から目線と言うか、高飛車なんですね。
工場長西村豪庸
例えば街場のお店で、1件3000万円でお店が作れるとしましょう。
デベロッパーは2倍の人通りで2倍の売上だけど、作るのと出ていくのと合わせて6000万円かかる、みたいな。
そんなときは単純に「2倍の人通り、2倍の集客で、2倍の利益が残せればいいけどね」みたいな話にもなってくるから。
他にも何年で投資回収できるか、いつ出てかなきゃいけないとか、いろいろあるから難しいんだけど。
"ビジネスの一等地"とは
工場長西村豪庸
大前提で考えなきゃいけないのは、ビジネスの一等地って時代によって変わってきたんですよ。
今もあるんでしょうけど昔は
「銀座の◯◯丁目が人通りがいいから、土地が1番高い」
とかいう、 "リアル店舗の一等地" ってのがあって。
なぜあの引っ越し屋さんが『アート引越しセンター』なのかって言うと、当時は "電話帳の1番上になることが一等地" だったから。
「あ行」の1番上になるのが、アート引越しセンターだからその名前にしてて。
それは、電話帳の1番上が一等地だった時代があるからなんですよね。
ナレーターやまだひさし
今はネットだけど、あの頃は
「引っ越ししよう、調べよう」
って思って、パッと電話帳を開くっていう作業だったから。
工場長西村豪庸
ネットで言うとSEOっていうのがあって、それなりには重要ですけど、今は昔ほど重要じゃないんですよ。
でもそのときは "検索したときに1番上にくる" っていう一等地があったわけですよ。
もしくは、ポイントカードとか会員カードが "財布の中に入ってくれるのが一等地" っていう時代もあったわけですよ。
ナレーターやまだひさし
常に一等地が変わるということですね。
工場長西村豪庸
今で言うと、スマホのホーム画面のアプリの配置ですよね。
ナレーターやまだひさし
たぶんこれが、ビジネスの一等地ではないかと。
工場長西村豪庸
ビジネスの一等地って、人によっても時代によっても変わるんですね。
必ずしも1階路面店がいいってことはないんですよ。
人通りがいいとか悪いとか、日当たりがいいとか、いろいろあるじゃないですか。
ビジネスの一等地って、そもそもビジネスモデルによって違うわけですよ。
ナレーターやまだひさし
やる業態によっては変わるだろうと。
人通りが少ない場所に出店しても、お客さんを引っ張ってこれる理由は？
工場長西村豪庸
当たり前ですけどコンプレックス商材を売る店は、1階路面店でやりたくないわけですよ。
だって、堂々と入って行きたくないでしょ？
ナレーターやまだひさし
むしろ裏通りにある方がいいわけだ！
工場長西村豪庸
こっそり入れて、こっそり出ていく方がいいじゃないですか。
簡単だったらみんなやるから、少し難しくはなるんですけど
「一等地で人通りが多いところだから、家賃も高い。
だけど家賃が安くて人通りが少なくても、自分の店は引っ張ってこれるから奥まってても大丈夫」
っていうのは、家賃が安いという部分で利益が出せるモデルなんですね。
そのアービトラージというか、差を取りたいんです。
ナレーターやまだひさし
そこの差分ですね。
工場長西村豪庸
その店に引っ張ってこれるっていうことは、ブランドなのか、人件費なのか、広告なのか、なんらかにお金を使ってるわけですよ。
結局はステータスの振り分けなので。
さっき言った「コンプレックス商材を売ってる」っていうのを、誰かしらが知ってなきゃいけないじゃないですか。
ネットで広告してるかもしれないし、SNSで広告してるかもしれない。
その分、分かりにくいところでこっそり営業しても、そこを目的店舗として来てくれるんであれば、問題はないわけですよね。
何が難しいっていうと、今の時代ってインターネットが発達してるから、昔よりいいものも悪いものも、広まるのが早いんですね。
ナレーターやまだひさし
確かに。
工場長西村豪庸
広めようと思ったら、広められるんですよ。
自分のプロモーション能力とか、マーケティング能力でいい家賃を払うよりも、広告費に振った方がいい場合があるんですよ。
ナレーターやまだひさし
結果ね。
工場長西村豪庸
高い一等地を取りに行って、店前通行量勝負をしなくていい業種業態、人もいっぱいいるわけですよ。
例えば資本力のある会社に出店場所を取られてしまって
「なかなか一等地に店が出せないんです」
って言う人は
「いや、別にいいんだ！」
みたいな。
そもそも資本力勝負って、中小企業の戦い方じゃねぇからっていう 笑
ナレーターやまだひさし
それだと、絶対に負けてしまうから。
工場長西村豪庸
無理っすからね。
ナレーターやまだひさし
今の話で言うと、まず業態をもう1回ちゃんと見据えるってことと、その業態に合っている場所が本来どこであるべきなのか。
あとはその人自身が持ってる力もありますよね。
宣伝が自分で特化できてるとか、ブランドもできてて、ある程度SNSとかいろんなものを使えば発信できる、とかのバランスもみて。
工場長西村豪庸
流しのお客さんを引っ張る業種業態、自分なのか、目的店舗になれるのかとか。
ナレーターやまだひさし
さらに、それにかかるコストや家賃を計算して考えた上で、どっちを取るかみたいな。
工場長西村豪庸
出店場所は、唯一変えられないところですからね。
広告戦略とかホームページとかも、大体変えられるんですよ。
でも出店場所って1番コストがかかって、ほぼ変えられないですからね。
「大家さん、今月は家賃30万かけたけど、来月は50万でいいですか？
その代り再来月は10万で」
ってできる業態じゃないんで。
ナレーターやまだひさし
歩合で払える家賃なんか、ないですもんね。
工場長西村豪庸
広告費だったら
「今月は10万かけてみたけど、来月は100万かけてみよう」
ってこともありえますけどね。
出店場所を決めるために必要なスキルを、どうすれば身につけることができるのか
ナレーターやまだひさし
プロのコンサルが入って、アドバイスを聞いてから物件を決めれるならいいですけど、ほとんどのケースって自分で選択しなきゃいけないわけですよ。
工場長西村豪庸
そうですね。
ナレーターやまだひさし
すごくスキルがいると思うんですけど、どうやって身につけていけばいいですかね？
西村さんの場合は、どうやってそれを見抜いたのか。
今までの経歴上、失敗はあったんですか？
「今思えばこの出店場所、失敗だった」
みたいなことってありますか？
工場長西村豪庸
覚えてないから、たぶん失敗してないんだと思いますよ。
負けたことで今でも覚えてんのは、超一等地の1階にカフェを開けようとして、あっさり入札合戦で『天丼てんや』に負けたことくらい。
「てんやに負けたことある！」
ってことだけは覚えてた 笑
ナレーターやまだひさし
もしかしたらヒデちゃんの店になったかもしれないのに、てんやになってましたか 笑
工場長西村豪庸
はい、てんやになってました。
ナレーターやまだひさし
やられましたね 笑
でも実際にてんやがそこを選んでたぐらいですから、きっといい場所だったんですよ。
工場長西村豪庸
そこでカフェやったら、当てた自信はあったんですけど。
そこが、てんやになった。
ナレーターやまだひさし
まだ言ってる 笑
工場長西村豪庸
昔、Provisionの回にも話しましたけど、僕にとっては首尾一貫してることが大事なんですよ。
だからあんまり失敗してないんだと思う。
ナレーターやまだひさし
前にも「何かでちょっと疑問が出てきたり、何かブレたりしたときは、あんまりそれをやらない」って話してましたよね。
工場長西村豪庸
隠れ家立地で、A看板を出しちゃダメっていうのと一緒で。
さっきのてんやに負けたところは、1階路面店で大通り沿いだったんで、テラスとか付いてるオープンカフェをやろうと思ってたんですけど。
ナレーターやまだひさし
お、いけそうだったんじゃないですか？
工場長西村豪庸
たぶん売上では、勝ったと思ったんですけど。
ナレーターやまだひさし
もしやれればね。
それは、しょうがないですよね。
工場長西村豪庸
10社くらいが申し込みを入れてたんですよ。
それで
「西村さん、最後の2社に残ってます」
って言われて、ワクワクして待ってたら。
「すいません西村さん、もう1個の方で決まっちゃいました」
って電話もらって。
そっか…って思って後日、その店のところに行ったらてんやだった。
もういいや！ てんやの話は 笑
ナレーターやまだひさし
アハハハ！笑
工場長西村豪庸
思い出したら、あのとき根に持ってた感情とかが…笑
ナレーターやまだひさし
今度、食べに行ってあげてください 笑
だからこそ、出店場所ってものすごく重要で
「いつか渋谷に店を出したかったんだよ」
みたいに、単に好きな場所だからとかで決めてしまうと、ろくなことにならないよっていう警鐘（けいしょう）でもありますね。
工場長西村豪庸
出店場所はやっぱり固定費ですし、なかなか気軽には変えられないんで。
土地勘ないとしんどいっていうのは、そこなんでしょうね。
でも何店舗も何店舗もやれるようになると、土地勘無いとしんどいなんて言ってらんないんで。
ナレーターやまだひさし
最初のときはまだ自分の目が行き届く、且つそこに知り合いがいるだとか、長いこと住んでいたとか、何かがあるだけでも全然違ってきますもんね。
出店は競合店の近くがいいのか？競合店がいないところがいいのか？
ナレーターやまだひさし
場所は決まってたとして、競合店の近くや集まってる場所に出すべきなんですか？
例えばラーメン屋さんをやるときは、ラーメンストリートみたなところでやるべきか。
西村さんの場合はあえてそれをしてきてるか、それともあえてあんまり競合のいないところに出すのか。
工場長西村豪庸
飲食が同じビルに入るのは、大家さんがわりと嫌うんですよね。
ナレーターやまだひさし
1階 寿司屋、2階 寿司屋、3階 寿司屋とかは、そもそもオーナーが好きじゃないか。
工場長西村豪庸
「別にそれいいよ」
って言われるのも、たまにあるんですけど
「もう2階に寿司屋があるんで、お寿司屋さんはちょっと…」
って、オーナーさんから言われたりするんですよ。
ナレーターやまだひさし
それは実際にそうですよね。
工場長西村豪庸
だから同じビルとか向こう3件両隣っていうのは、あんまり無かったかな。
バーって比較的に横の繋がりがあって『バーホッパー』って言葉があるくらい飲み歩くんで、あんまり気にしないんですけどね。
銀座の飲み屋街とかそうじゃないですか。
あそこで1つの銀座村を形成してるわけじゃないですか。
ナレーターやまだひさし
持ちつ持たれつじゃないけど、そういう場所もありますもんね。
工場長西村豪庸
自分の業種業態にもよりますけど競合が多かったら多かったで、その業種業態を目がけてお客さんが来てくれるから。
仮にラーメン屋をやるときに、自分が流しのお客さんほしいなって思って繁盛店の隣でやれれば、その行列の一部は絶対流れてくれるから。
ナレーターやまだひさし
事前にそういう作業が出来ない人だったら、そっちの方が向いてるかもしれない。
工場長西村豪庸
例えば古着屋ストリートに自分で古着屋を出すってときは、絶対流れで入ってくれるじゃないですか。
ナレーターやまだひさし
「また新しいのできたんだ」
みたいな感じでね。
オリジン弁当の上手な戦略
工場長西村豪庸
オリジン弁当って、ひたすらコンビニの横に出してくっていう戦略をとってるじゃないですか。
ナレーターやまだひさし
確かにコンビニの横にある。
工場長西村豪庸
あれは結局、コンビニで弁当を買う人がメインターゲットだから。
ナレーターやまだひさし
コンビニに今まで弁当を買いに行ってた人が、ちょっと温かいものを買いたいなみたいな感じで。
工場長西村豪庸
あれはいいところが2個あって。
ターゲットが明確なのと、コンビニの資金力、調査力で調査して
「これはイケる！」
って思って、出店してたところの隣だから大体イケるっていう汚い手なんですよ。
…頭のいい手なんですよ 笑
ナレーターやまだひさし
そうですね、お上品に 笑
工場長西村豪庸
上手な頭のいい手なんですよ 笑
ナレーターやまだひさし
事前調査はもう済んでるからね。
そんなこと考えもつかないけど、ビジネスってそれくらい貪欲になってないとダメかもしれませんね。
成功者がそれを上手く出してるとしたら、そこを利用しない手はない話であって。
工場長西村豪庸
出店決めるときに、コンビニがあるかないかを見るっていう本は、意外とあるんですよね。
そこは最低限、店前通行量が確保されてるって意味だから。
ナレーターやまだひさし
実際の調査を十分終えた上で出してるし。
そうやって考えると、西村さんの中でも「決して家賃が高いからダメ」とか「安いからどうの」ってこともあんまり考えないし、全部のバランス的なものなんですね。
工場長西村豪庸
だから家賃が馬鹿みたいに高くて
「これ絶対赤字だけど、ブランドイメージの旗艦店で持ってる店なんだろうな」
みたいなところも、あるじゃないですか。
ナレーターやまだひさし
「どうせここ回収できてないだろう」
って思ってたって、置いてあることには何か理由がある。
当然だから、そういうふうに決断をするときもあるわけですよね？
工場長西村豪庸
うちは大企業じゃないんで、あんまりないんですけど。
ナレーターやまだひさし
ある程度でかい会社だったり、企業のイメージを担保するために、そういうことをする戦略だってなくはないよと。
工場長西村豪庸
それで結果、他で儲かるためのブランディングだったら、それは広告費と割り切って出すんでしょうけどね。
ナレーターやまだひさし
今日のポッドキャストは、聞けば聞くほど難しすぎて出店しなくなりました 笑
工場長西村豪庸
笑
出店場所は結構大変だと思いますよ。
ナレーターやまだひさし
やっぱ簡単じゃない！
勢いとかノリで決めるもんじゃないですね。
「家賃あと3万下げてくれたら、契約しようかな？」
なんて言ったり
「共益費だけもうちょっと下がんない？」
ぐらいでよく契約してるんですけど、そんなとこじゃないですね！
工場長西村豪庸
それはね、お金があるからです 笑
ナレーターやまだひさし
でも結果失敗してますから 笑
これはやっぱ簡単じゃないな。
物件を決めるときの、ワンポイントアドバイス
ナレーターやまだひさし
どの業態でも言えるようなことで、西村さんが感覚的でもいいので1番重要視してること、ワンポイントアドバイスって言えるとしたらなんですかね？
工場長西村豪庸
1つは "物件を決めるときに、自分に解決できるデメリットをさがすこと"
家でもなんでもそうですけど、日当たりがいいとか駅に近いに越したことはないとかは、みんなにとってメリットなんで。
メリットって、大体の人にはメリットなんですよ。
ナレーターやまだひさし
別に自分じゃなくても、日当たりなんてみんなメリットだね。
工場長西村豪庸
だから家賃が安くて駅に近くて、あれがこうで、これがこうでって言ってったって、キリがないです。
さっきのコンプレックス商材じゃないですけど
「人通りは良くなくていいです、1階路面じゃなくてもいいです。
なぜならうちは、コンプレックス商材だからそれは気にならないデメリットです」
っていうのが探せると、成功は近いです。
ナレーターやまだひさし
これ分かりやすくなった！
デメリットなんだけど、自分にとってはそんなに…
工場長西村豪庸
自分で解決できる。
もしくは、自分に気にならないデメリットを探す。
ナレーターやまだひさし
これは面白い！
例えば上京とかして家を探すときでも、そのアイデアってありですね。
工場長西村豪庸
同じですね。
それは彼氏彼女でも一緒だと思います。
「顔は一切気にしない、中身重視だから」
もっと言ったら
「私はお金さえあればいい」
とか、いろいろあるじゃないですか。
ナレーターやまだひさし
メリットばっかり見ちゃうと、もう分かんなくなっちゃう。
工場長西村豪庸
自分に解決できる、もしくは気にならないデメリットを探した方がいいです。
自分のビジネスの業種業態、個人事業の場合は自分で解決できるデメリット、気にならないデメリットを探せると、それがアービトラージになるので。
ナレーターやまだひさし
例えば、内装も汚いし古ぼけてる安い物件なんだけど、そいつがDIYが得意で
「俺、きれいにできるし」
っていうことだったら、ここでアービトラージが生まれますね。
工場長西村豪庸
もしくは
「古民家カフェがやりたかったから、これがいいんだ」
とか、デメリットから考えていく。
自分に解決できるもしくは気にならないデメリットから考えると、物件に限らずいろんな選択肢も決めやすいっすね。
ナレーターやまだひさし
出店以外にも活用できますもんね。
工場長西村豪庸
極端な話、就職活動だろうがなんだろうがそうですよね。
「金さえ良ければ、ブラック労働なのは気にならないです」
とか。
ナレーターやまだひさし
そうなったら、彼はそこで働けますもんね。
「僕は、寝なくたっていいんです。
もうお金がとにかくほしいんで、何十時間でも働かせてください」
って、自分がそのデメリットを享受できるならやればいいし。
工場長西村豪庸
逆に
「お金は別にそんなんに要らないんです。
とにかくちゃんと休みをください」
みたいな。
ナレーターやまだひさし
そういうふうにして、自分でチョイスしていくと選ぶ基準とかが少し見えてきますね。
もしかしたら西村さんは、それを感覚的にやってきたんだね。
工場長西村豪庸
たぶんやってるんだと思います。
例えばそれが、そこに立つ人間がどのくらいお客さんを呼べるか、どのくらいいい接客をするか、とか。
どういう雰囲気なのか、どういう料理なのか、どういうふうにSNSで集客できるのかとか、そういうので見てトータルでバランス取ってるんだと思いますよ。
ナレーターやまだひさし
もしかしたら『Provision』だとか『とみ田』さんにも、言えることかもしれませんね。
お寿司屋さんで地下はデメリットなのかもしれないけど、西村さんにはそうは思えなかったってことですもんね。
あそこはちゃんと、享受できるんですもんね。
工場長西村豪庸
そうですね。
あそこの1階の部分だったら、絶対出してないですね。
ちょっと一等地すぎるし、人通りが良すぎるんで。
ナレーターやまだひさし
Provisionのデメリットもそうですね。
お店が3階だけど
「会員制の形を取ったりすれば、別に3階だろうがなんだろうが関係なくなるじゃん」
っていうふうに、どんどん自分の中でアイデアが出てくる。
工場長西村豪庸
それをやってますね。
ナレーターやまだひさし
まずは自分で納得できる、解決できるデメリットを探す。
そうすることによって、出店場所が見えてくるかもしれませんので探してみてください。
「ここで何かやりたいんだけど」
って決まったら、1回このポッドキャストに連絡くれるといいかもしれませんね。
工場長西村豪庸
そうっすね。
ナレーターやまだひさし
意外に返事をくれますよ。
「そこは止めとけ」とか「全然ありだね」って。
工場長西村豪庸
直接、俺のSNSに連絡するのはやめてくれって思いますけどね。
最近多いっす、まじで。
Facebookだの、なんだのかんだの。
ナレーターやまだひさし
ポッドキャスト聞きました、友達なってくださいみたいな 笑
工場長西村豪庸
普通に、問い合わせフォームからくれって思います。
工場長西村豪庸
ありがとうございました。